畫龍點睛，用突出重點的結尾點醒聽者

　　小時候寫作文，老師都會特意交代，要學會提綱挈領，其實講話也一樣。
很多時候，一個道理要經過漫長的解說才能将其說明白，不過，等過一段時間，聽者便又會忘記我們說什麼了。
如果想要讓他們記住就要懂得提煉，尤其是在結尾的時候，做一個精短而又有感染力的總結，必然會讓聽者銘記于心。

　　這總結是對自己所講道理的提煉，也是對所講道理的一個升華。
所謂畫龍點睛即是如此。

　　然而，很多人卻不擅長這一點，或者說沒有這種意識，因此他們總是夾夾雜雜說上一大堆，以為自己說明白了，聽者也聽明白并記住了，卻不知，那隻是暫時的，用不了多久，對方就會忘個精光。

　　在這方面，馬雲絕對是高手，他之所以常有脍炙人口的短句流傳，就在于他有很強的提煉能力。
或許這跟他曾經當老師的經曆有關吧。

　　在一次講話中，馬雲便将這種能力發揮得淋漓盡緻。

　　我剛才在門口一聽說要演講，就有些激動，立即就想到了兩個詞——夢想與堅持。
我想跟大家講，作為一個創業者，首先要給自己一個夢想。
在1995年我偶然有一次機會到了美國，然後發現了互聯網。

　　發現互聯網以後，我不是一個技術人才，我對技術幾乎是不懂。
到目前為止，我對電腦的認識還僅限于在收發郵件和浏覽頁面上。
我今天早上還在說，到現在為止我還搞不清楚該怎麼樣在電腦上用U盤。
但這并不重要，重要的是你到底夢想幹什麼！

　　1995年我發現互聯網有一天它改變人類，可以影響人類的方方面面，但是誰可以把它改變掉，它到底該怎樣影響人類？
這些問題我在1995年沒有想清楚，但是隐隐約約感覺到這是将來我想幹的事業。
回來以後，我請了24個朋友到我家裡，大家坐在一起。
我說我準備從大學裡辭職，要做一個互聯網，叫Internet，那個時候互聯網不叫互聯網，叫因特網。
因為自己不懂技術，所以我花了将近兩小時來說服24個人，說這是一個很有意思的事情。

　　兩小時以内，我肯定沒講清楚什麼是互聯網，他們肯定也聽得糊裡糊塗。
兩小時以後，大家投票表決，23個人反對，1個人支持。
大家覺得這個東西肯定不靠譜，别去做那個，何況，你連電腦也不懂，而且根本不存在這麼一個網絡。

　　但是，我經過一個晚上的考慮，第二天早上我決定還是辭職去實現我自己的夢想。
為什麼是這樣呢？
我發現很多遊學的年輕人是晚上想想千條路，早上起來走原路。
晚上出門之前說明天我将幹這個事，第二天早上仍舊走自己原來的路線。
如果你不去采取行動，不給自己的夢想一個實踐的機會，你永遠沒有機會。
所以我稀裡糊塗走上了創業之路。

　　馬雲整篇話其實都在講述一個道理，就是想要做什麼就要馬上去做，不要拖拉，拖拉的結果除了遺憾和後悔沒有其他。
關于這類觀點的講話不知凡幾，不過大都被人們所遺忘了。
但馬雲在後面有一個短暫的提煉，就讓人記住了。

　　其關鍵就在于“晚上想想千條路，早上起來走原路”這句話，這是一個生活小細節的提煉，但說出了大多數人的心聲。
這句話的震撼性是很強的，不少人都被這句話給震到了，并将之作為自己的座右銘。
而馬雲這段話也确實因為有了這一句而變得更加有感染力了，而且記憶度也極高。

　　這就是提煉的效果了。
不僅要講述道理，更要懂得用一句簡短而有力的話來總結道理。
隻有做到了這些，才能讓自己的話真正打動别人。
如果隻是一味地說，那是不管用的。
沒有人願意記憶一大段話，但很多人卻願意記憶一些簡短有力的箴言短句。

　　因此，如果想讓自己擁有好的口才，想要變成一個會說話的人，就要練習自己的提煉能力，多提煉一些短小精悍的句子，尤其是在說話結尾的時候，這樣會更加打動别人。

　　“說話啰唆則不如不說”

　　人都是愛美的，我們總是願意把自己打扮得很美好，這樣不僅提升了自己的形象，也給别人帶來了愉悅，是對自己的尊重，也是對他人的尊重。

　　其實，如何講話也是打扮自己的一種方式。
但這種方式卻跟其他的裝扮不一樣。
一般的裝扮，越是隆重、越是奢華，便越能得到别人的認可，越容易取得自己想要的效果。
可講話是正好相反的。
語言越是華麗，越是空洞，越是想給人營造一種大的氣氛，反而越容易被人讨厭。

　　很多人都怕被别人瞧不起，因此刻意隐瞞很多東西，甚至是故意說謊，以突顯自己。
但結果往往是事與願違，這麼做不僅達不到自己想要的效果，反而成了人們口中的談資，被人恥笑。

　　真正能夠獲得别人認可的從來都是真話，而不是我們虛構出來的謊言。
隻有将我們真實所想、我們真正要面對的如實講出來，才能給人更好的印象。

　　馬雲在一次給員工的講話中，這樣跟大家說：

　　我最近擔心很多，我晚上老是做夢，爬山、爬梯子，每塊石頭都抓不住，可能心理壓力挺大，其實我心理壓力最大的是擔心年輕人。
我們沒有辦法，必須邊跑邊幹。
我不承諾你發财，不承諾你升官，你在這個公司裡面有很多的磨難、委屈、不爽、呻吟……但我承諾，經曆過這一切以後你才會真正知道怎樣才能打造偉大、堅強、勇敢的公司。

　　很多老闆在給員工講話的時候，都會采用一種畫大餅的方式。
他們會給自己的員工構建一個華麗的夢想，告訴員工們，到時候能夠得到多麼好的生活。
并認為隻有這樣才能保證自己隊伍的鬥志，才能夠讓自己的隊伍更加團結。
但這樣做的人，往往都失敗了。
反而是馬雲這種直言即将面對的困難的人，将自己的公司做到了最大。

　　阿裡巴巴是一個締造夢想也傳遞夢想的企業。
但他們隻傳遞願景，從不傳遞虛幻的美好。
馬雲一直告訴自己的員工，未來會很輝煌，但在通往未來的路上，卻注定是布滿了荊棘的。
正是這一份坦誠，讓阿裡巴巴的員工願意跟馬雲一起，去努力，去奮鬥，去實現這個大家一起守護的夢想。

　　謊言，很多時候是美麗的，但那美麗不是經寒冬雕琢後而來的真實綻放，不過是海市蜃樓般的虛幻。
海市蜃樓可以給人暫時的愉悅，但總會因為它的虛幻而讓人夢想破滅。
隻有經過努力得到的夢想才是真的夢想，也隻有告訴别人路上有艱辛，才能讓那人有足夠的準備去做事。

　　這就是真話的力量，不矯揉、不造作，可能不好聽，但絕對有道理，可以直達人心。

　　這是很多人成功的秘訣，也是馬雲講話的一條原則。

　　我們believe（相信）了才會學習，不管别人怎麼說，不管别人怎麼看我們，瘋人院裡面的人從來不相信自己是瘋的。
我們在這裡的人不能相信自己是傻的，不可能102年，不可能是102年，你說是第一就是第一了？
聽到了，斷言，重複，傳染，斷言我是第一，傳十遍，然後不斷地重複說一百遍，然後你就是第一了，很多事都是這麼起來的。

　　這就是馬雲的風格，他從不吝啬為員工編織美好，但卻從不編織虛幻。
馬雲嘴裡的美好是殘酷的，也是真實的。
正是因為這份真實，所以有人願意跟他一起努力。
也正是這一份真實，讓馬雲感染了很多阿裡巴巴以外的人。

　　一個能夠得到社會普遍認可的強者，一定是真實的，而不是虛幻的。
說假話的人，總有一天會被人拆穿，隻有說真話，才能讓自己走得更遠。

　　不拖泥帶水，句句說到點子上

　　很多看似極其複雜的問題，在有些人眼裡卻極其簡單。
之所以如此，不在問題本身，而在于看待問題的兩個人。
前者思維深度廣度都不夠，因此看不到問題的本質，隻能在問題的表面上糾纏。
這樣，永遠也無法真正解決問題，隻能是解決了這一方面，才發現另一方面已經發展出矛盾了，然後再急急忙忙去補救。
力氣花了不少，但效果甚微。
後者則是冷靜的，能夠透過表象直達本質。
在他們眼裡，表面的矛盾是不重要的，他們看的是矛盾背後的統一原因，找到了這個原因之後，将其解決掉，那麼那些所謂的麻煩也就迎刃而解了。
所以後者雖然做了一件事，但卻解決了所有問題，前者雖然不停地在做事，但麻煩卻不斷。
關鍵就在于着眼點，在于能否看到問題的本質。

　　辦事如此，說話也一樣。
而且，很多時候，解決矛盾就是靠語言。
在這點上，馬雲是個高手，他總是能夠通過三言兩語讓本來看起來矛盾或者極其麻煩的事情變得清晰明了，從而一舉将問題解決。

　　在《對話》欄目中，馬雲就是這樣應對别人的提問的。

　　田甯：這幾年下來，阿裡巴巴的廣告直通車展位，阿裡巴巴的鑽石展位價格連年攀升，所以很多小的企業不能小而美了，開始承受不了了。
這個做法是不是意味着阿裡巴巴開始疏遠小企業，轉向大公司了？

　　馬雲：因為每個人看問題的角度、想法不一樣。
在座所有的小賣家覺得我們沒有給他們足夠的資源，大賣家到我們辦公室來罵人的特别多。
你們到底是靠我們養還是靠他們養？
每個人的角度是心裡面的看法。
三年前阿裡巴巴的年會上，我跟所有的客戶和同事講，阿裡眼裡沒有大企業和小企業之分，隻有誠信和不誠信之分，隻有是不是努力，是不是創新的企業之分。
今天淘寶人說越來越難活了，當年你為什麼不來？
當年我是跑了很多人家讓他們來淘寶。
剛成立的時候，我讓朋友來淘寶，說你這個破生意趕緊移到淘寶上來吧。
我費盡口舌都不行。
去年他來找我，我說你把自己這攤生意幹好别來了。
我告訴你來時你怎麼沒來？
說中國做生意越來越難做，中國什麼時候生意好做過？
沒有好做過。

　　全世界沒有哪個地方好做生意，不同的時代，不同的努力，你永遠跟同代的人競争。
所以我覺得，你要問我，我不講謊話，我最喜歡小賣家。
但是我不排斥大賣家，大企業搞不過小企業的比比皆是，今天在淘寶上淘品牌成功的，按絕大部分算，很多年銷售額過億的都是徹底在淘寶上成立起來的，他們為什麼能成功？
所以我覺得隻要你想幹，你想辦法，你都有機會。

　　很多人糾結于阿裡巴巴對待客戶的态度，是對大客戶好些，還是對小客戶好些，然後都認為自己沒有得到重視，從而心生懈怠。
這種糾結，對阿裡巴巴是不利的。
對馬雲來說，最好的方式就是解決人們的這種糾結。
這時候就顯現出馬雲的智慧了。
他直接将大小的分類忽視了，而提出了阿裡巴巴是用信用分類的。
這樣，問題就解決了。

　　很多時候，看起來不可調和的事情，其實并不很複雜，我們覺得複雜不過是因為沒有看到其本質罷了，于是将表象當成了事情的全部。
這時候，就需要另辟蹊徑，找到問題的關鍵，然後将問題解決。

　　在回答别人問題的時候，不要跟着對方的思路走，對方問什麼就回答什麼，而是要思考問題背後的事情。
找到本質就會發現，很多問題其實根本不是問題，隻是一種矛盾的表象罷了。
這時候，告訴他們那個矛盾的解決辦法，自然能夠讓他們滿意。
如果不能找本質，而是在對方提問的地方糾纏，那麼隻會導緻對方有一個又一個問題，而且每個問題都非常惱人。